Последние опросы показывают неутешительную тенденцию - все большее число покупателей сосредоточено на скидках.

В ряде категорий продажи товаров с дисконтом превышают 50%-ный порог. С одной стороны, для общего финансового положения компании - это может быть совсем и неплохо, ведь так повышается товарооборот, и за счет скидки увеличиваются объемы продаж. Но возможен и другой сценарий развития. Когда себестоимость продукции, а также затраты на упаковку, маркетинг и прочие начнут превышать возможный доход. Скидку придется убрать, но покупать по старой цене уже никто не будет.

Если ранее акционные предложения использовались только эпизодически, например, в канун праздников или для повышения продаж в сезон/не сезон, то теперь скидки стали повсеместно распространенным явлением. Производители товаров постоянно ощущают на себе пресс со стороны торговых сетей, которые боятся, что их покупатели уйдут в соседний супермаркет, поскольку там больше "желтых ценников". Получается замкнутый круг - нужно больше скидок, при этом ресурсов на то, чтобы давать эти скидки все меньше и меньше.

Есть ли альтернативы глубокому дисконту?

Ряд компаний, оптимизируя издержки и затраты на производство и продвижение своей продукции, находят новые пути привлечения клиентов и повышения продаж.

Во-первых, это активные онлайн-продажи.

С ростом и развитием интернет-торговли глупо отрицать важность успешных продаж не только офлайн, но и онлайн. Число пользователей, использующих для покупок персональные гаджеты - планшеты и смартфоны, неуклонно растет. Это открывает новые пути продаж и новые возможности для создания стимулирующих мероприятий и интересных маркетинговых акций.

Лидирующим показателем для совершения той или иной покупки уже несколько лет подряд остается промо. При этом не только дисконтные предложения пользуются успехом. В опросах потребители указывают и на другие качества торгового предложения, которые представляют ценность и могут сыграть ключевую роль в процессе совершения выбора товара или в момент принятия решения о покупке. В случае с интернет-магазинами самыми эффективными остаются предложения бесплатной доставки и гарантия возврата.

Во-вторых, ко-маркетинговое сотрудничество.

Одной из альтернатив скидки является промо-акция. Но усилить эффект и получить больше результатов можно, если организовать совместную акцию с партнером. В отличие от бесплатной дегустации или распространения рекламных брошюр промоутерами перекрестная промо-акция с другой компанией может быть охарактеризована сразу несколькими преимуществами:

A.Получение доступа к аудитории, которая ранее была недоступна

B.Меньшие затраты за счет разделения необходимого бюджета с партнером

C.Возможность перенять положительный имидж и качества партнерского бренда

D.Больший PR.

Что же представляет собой кросс-маркетинговое сотрудничество? Это организация маркетинговых активностей, направленных на стимулирование сбыта, когда две или большее количество компаний обмениваются рекламой, сертификатами, подарочными или иными бонусами и т.д. Кросс-маркетинг подходит компаниям практически любого направления и может быть реализован в различных формах.

Стандартные маркетинговые инструменты, например, дегустация, промо-акция, сэмплинг, конкурс и т.д. могут быть реализованы при поддержке партнеров, что позволяет экономить бюджет и увеличивать результаты. Такие ко-маркетинговые промо дают дополнительные преимущества и компаниям, и потребителям. Они позволяют увеличить охват аудитории и сделать более интересное и выгодное рыночное предложение.

В-третьих, программы лояльности.

Не только скидки действуют магическим образом на покупателей. Предложение полезного и выгодного подарка также является отличным стимулом для клиентов совершить то или иное целевое действие. Сделать такое предложение проще всего, имея развитую сеть бизнес-партнеров. Для одних покупателей стимулом станет промокод на электронную книгу, для других - возможность получить бесплатное ювелирное украшение, для третьих - пачка подгузников в подарок и т.д.

Программа лояльности, которая учитывает персональные интересы и предпочтения клиентов, успешно работает на всех участников бизнес-коалиции. Компании могут "обмениваться" клиентами, что позволяет повысить общий охват и делает бренд более популярным и узнаваемым.

Работать над лояльностью клиентов необходимо постоянно. Ведь, не в какое сравнение не идут затраты на привлечение нового клиента и затраты, необходимые для повторной продажи довольному клиенту, который, возможно, еще и порекомендует ваш продукт другим.

Где искать партнеров?

Это - самый главный вопрос, который тревожит маркетологов и специалистов по рекламным проектам. После 5-10 обращений к потенциальным партнерам, которым вроде бы интересно заняться кросс-промо, но нет сил/времени/желания, интерес к совместной маркетинговой активности может упасть.

Для того, чтобы этого не произошло, стоит обращаться и коммуницировать с теми специалистами, которым это так же интересно, как и вам. Такое сообщество создано в рамках Ассоциации Ко-Маркетинга России, состав которой постоянно пополняется представителями новых российских и зарубежных брендов. В режиме онлайн компании размещают собственные предложения о сотрудничестве и обмениваются с коллегами идеями совместного промо.

Написать комментарий:

Спасибо за комментарий!

Ваше имя *

Ваше email *

Сообщение *

Отправить